チカラシリーズ「質問力」

質問スキルで成果は10倍の差になる
質問力。なんとか力のなかでも確かにもっとも重要なモノのうちの一つだと思われる。相手が自分、もしくは自分の商品に興味を持っている場合、興味を覚えた理由を掘り下げることで、相手の抱えている課題を掘り下げて、次につなげていく…。それが質問力だそう。
では、相手が自分に興味を持っていない、もしくは直接やりとりする相手がこちらへの興味が薄い場合はどうすればいい？うーん、そういう場合は質問力を発揮するシーンじゃないってことかな。とまれ、この記事では質問をする際に大切なポイントを三つあげている。曰く、
・チャンスでは徹底的に掘り下げる
・浅いニーズから深いニーズを類推する
・営業トークに逃げない
営業トークに逃げない、のくだりはデザイナーなら「どうやって作ったか説明」だろうか。目的をすべて説明するのは当然なんだろうけど、なかなかうまく自分のなかで言葉に変換できていないときも多いね。気をつけます。
実践する時に一番重要と思われるのは、これかな。

質問の仕方を失敗すると、お客さんの気分を害してしまうことがあります。質問が難しいのは事実。けれどもだからといって商品説明などの営業トークには逃げないで欲しいですね。商品説明も必要ではありますがすが、こちらが一方的に喋っているだけでは、お客さんの課題やニーズをつかむことはできません。勇気をもって質問しましょう。

相手が電話を切りたがっていても、粘って質問するべき。焦っているときでも電話で何を聞くか、メモをつくるべき。そうだね。